Blog
Nos negócios, uma das tarefas mais importantes é fidelizar clientes, mantendo-os na base de consumidores por longo prazo e de maneira lucrativa. Para tanto, o gestor precisa adotar diferentes táticas, incluindo uma política de descontos que seja saudável e atraente.
Você certamente já se deparou com uma série de descontos, não é mesmo? Eles variam em funções de alguns itens, como a estratégia competitiva da empresa, os objetivos de curto ou longo prazo e a situação financeira do empreendimento. Então, é apropriado estudá-los.
Nos tópicos seguintes, apresentamos o que é e qual a importância da política de descontos, como investir corretamente no assunto e quais erros não devem ser cometidos. Veja.
Qual a importância da política de desconto?
Política de desconto refere-se a todo o conjunto de princípios e práticas para fornecer abatimentos nos preços de venda, de modo que os consumidores tenham acesso a valores mais baixos e atrativos. Tais políticas podem ser aplicadas por qualquer negócio.
Na prática, a política de desconto delibera sobre quem pode fornecer o abatimento, quais produtos serão contemplados, qual percentual máximo de desconto pode ser dado, entre outras coisas. É, portanto, uma orientação geral sobre como descontos serão aplicados.
Existem muitos benefícios em investir no assunto. A maior fidelização dos clientes é um bom exemplo, visto que consumidores são estimulados a fazer mais compras e até gastar mais dinheiro na empresa, nutrindo uma relação ganha-ganha de médio-longo prazo.
Outra vantagem é a viabilização de novas estratégias, afinal, os descontos costumam estar atrelados a metas específicas e objetivos de longo prazo, tornando a empresa mais prospera e competitiva no que faz. Isso abre espaço para diversos benefícios subsequentes.
Como criar uma ótima política de desconto?
A construção da política de desconto exige bastante planejamento. Isso porque envolve conhecimento de diferentes áreas, como financeiro, contábil e comercial, também implica na experiência do cliente. Um primeiro passo é ter clareza sobre os objetivos por trás da política de desconto. Adiante, apresentamos 4 dicas que podem ser usadas no seu negócio.
Seja claro sobre seus objetivos e metas
Existe uma máxima que diz: para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve. Isso é verdade; sem alvos claros, sua política de descontos pode implicar na perda de tempo e dinheiro. É preciso estabelecer objetivos de longo prazo e metas específicas.
Então, cabe uma reflexão: qual será o maior objetivo por trás da política de descontos? Há muitas possibilidades, como gerar uma relação mais longa com os clientes, girar o estoque que está há muito tempo parado ou impulsionar uma estratégia agressiva de crescimento.
Seu objetivo deve ser desdobrado em metas menores, mais fáceis de monitorar e alancar. Por exemplo, se o objetivo é fidelização, suas metas podem contemplar o aumento do tempo médio dos clientes na empresa e o crescimento do valor das vendas (ticket médio).
Defina como os descontos serão fornecidos aos consumidores
Se já sabe qual o objetivo, é hora de modelar sua política de desconto — em outros termos, definir como ela vai funcionar. Esse funcionamento pode variar muito de organização para organização, tendo em vista seus recursos disponíveis e estratégia competitiva.
Em essência, existem dois tipos de políticas: por produto ou por cliente. Na primeira, certos itens recebem desconto, independentemente do cliente que está comprando. Já no segundo, alguns consumidores recebem desconto, independentemente do produto adquirido.
Descontos baseados no cliente podem ser mais úteis à fidelização. Algumas empresas, por exemplo, fornecem desconto na primeira compra. Outras, têm ofertas especiais para quem já é cadastrado. Ainda outras, preços exclusivos para certas linhas de cliente, como prime.
Estabeleça os limites percentuais que serão trabalhados
Descontos mal planejados podem promover graves problemas à empresa, tornando a margem financeira negativa e implicando em prejuízo no exercício. Por alguns meses, isso pode até ser sustentável; por longo prazo, compromete a sobrevivência do negócio.
Portanto, sua política de descontos deve estar completamente alinhada à formulação de preço dos produtos, garantindo que exista margem para os abatimentos feitos, bem como para o lucro almejado. Se não for assim, a política pode resultar em graves problemas.
Neste caso, é importante alinhar financeiro e comercial. Estude a composição do preço dos produtos, a margem de contribuição e se há espaço para descontos. Se não, avalie alternativas, como eventuais cortes de custos diretos ou a redefinição dos preços.
Incentive pagamentos a vista ou na data correta
Algo que pode ajudar sua política de desconto, inclusive na redução de custos de venda, é o estímulo aos pagamentos a vista ou na data correta. A forma de pagamento e a assiduidade do comprador podem resultar em mais liquidez e boas margens.
Aqui, uma alternativa é vincular o desconto à forma de pagamento, estimulando o cliente a pagar suas compras a vista, seja em dinheiro, débito ou pix. Também é possível estimular o uso do cartão de crédito da loja, o que alimenta uma robusta base de dados e clientes.
Para compras feitas utilizando o crédito próprio da loja, o desconto pode estar vinculada à assiduidade do pagamento, estimulando os clientes a cumprirem rigorosamente os prazos ou até pagarem com antecedência. Assim, evitará distorções financeiras.
Quais erros devem ser evitados em sua empresa?
Existem alguns erros que não devem ser cometidos. Eles podem trazer problemas para sua empresa, seja ao inibir consumidores ou afetar o prestígio do seu negócio no mercado. Logo, é essencial considerá-los no processo de planejamento. Veja, a seguir, alguns desses erros:
- não alinhar financeiro e/ou comercial quanto aos descontos;
- desconsiderar questões tributárias, que devem ser orientadas pelo contábil;
- estabelecer regras complexas e pouco compreensíveis aos consumidores;
- deixar de treinar sua equipe de vendas quanto à política de desconto;
- não contar com suporte jurídico, garantindo a legalidade das políticas adotadas;
- deixar de investir em tecnologias que instrumentalizem sua política.
Veja, agora você está por dentro do assunto. Lembre-se que uma boa política de descontos pode resultar em muitos benefícios, como o aumento da fidelização dos seus clientes. Por isso, é importante investir nas melhores práticas. Esclareça qual o objetivo da política de descontos, como os descontos serão fornecidos e qual o impacto no financeiro do negócio.
Gostou do nosso artigo, não é mesmo?! Aproveite para seguir nossas redes sociais e ficar sempre por dentro das nossas novidades — estamos no Facebook, LinkedIn e Instagram.