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A proposta comercial é um importante instrumento aos negócios, tanto para o vendedor quanto para o comprador. Ela fornece as diretrizes gerais sobre a negociação, gerando mais alinhamento entre as partes interessadas e reduzindo as chances de surpresas negativas.
Entretanto, uma dúvida comum é sobre o que deve conter em uma boa proposta e como analisá-la. Claro, a resposta pode variar, tendo em vista seu empreendimento e o que está sendo comprado. Mesmo assim, alguns elementos — como solução, valores detalhados, termos e cronograma, entre outros — devem estar presentes de maneira clara e objetiva.
Adiante, ganhamos profundidade no tema. Explicamos exatamente o que é uma proposta comercial, quais seus elementos e como analisar. Continue com sua leitura.
Qual a importância da proposta comercial?
O processo de compra é formado por muitas etapas, incluindo pesquisas, negociações e fechamento de acordos. Uma das mais relevantes refere-se ao recebimento, análise e aceite das propostas comerciais. Por isso, é preciso ter um conceito claro em mente.
Grosso modo, proposta comercial diz respeito ao orçamento detalhado e escrito, formulado por um vendedor e enviado para o comprador. Seu principal objetivo é deixar claro os itens e condições de uma oferta de venda, além de subsidiar futuros negócios.
Há muitos benefícios ligados às propostas comerciais, sendo alguns dos principais:
- redução dos riscos e potenciais surpresas negativas na compra;
- comparação da proposta com as ofertas de outros fornecedores;
- aumento do alinhamento entre comprador e vendedor;
- aumento da simetria entre as partes interessadas no negócio;
- transparência sobre o que está sendo oferecido, como e quando.
Sendo assim, podemos afirmar que o recebimento e análise da proposta comercial é algo indispensável ao processo de compra bem estruturado. Sem tal elemento, comprador corre mais riscos, lida com informações opacas e pode tomar uma decisão realmente ruim.
Quais os elementos de uma boa proposta comercial?
Os elementos de uma boa proposta podem variar, pois os bens e serviços comercializados também variam bastante. De todo modo, alguns elementos são indispensáveis, fornecendo uma visão clara e precisa do que está sendo oferecido. Entenda mais, neste tópico.
Descrição da solução proposta
Toda proposta comercial conta com um ponto central, que é o produto que está sendo vendido. Pense no produto como qualquer bem ou serviço, o que inclui itens tangíveis e/ou intangíveis, como insumos, softwares ou treinamentos, entre outras coisas.
O grau de detalhamento da descrição pode variar. No entanto, o correto é que existam informações suficientes para que o produto seja devidamente identificado e comparado ao que é oferecido por outros fornecedores, sejam eles competidores diretos ou indiretos.
Cronograma e prazo para entrega
O tempo é um fator bastante relevante nas propostas. Não basta ter acesso ao produto desejado, é preciso tê-lo centro de determinado prazo. Atrasos podem implicar em diversos problemas ao comprador e, por consequência, inibir futuras parcerias.
Aqui, é preciso considerar pelo menos duas questões temporais: o prazo para entrega e o cronograma, que não são mutuamente excludentes.
O prazo refere-se ao tempo para que o produto seja entregue, que pode variar em função da disponibilidade do item em estoque, distância geográfica entre partes interessadas e meio de entrega. Um prazo elevado pode representar custos de oportunidade ao comprador.
Por sua vez, o cronograma é mais comum em serviços, como implementação de novas tecnologias, consultorias gerenciais ou obras de engenharia. O cronograma fornece uma visão geral das etapas e seus respectivos prazos, marcando início e término da entrega.
Valores e custos operacionais
Outro importante elemento é o valor total da proposta, o que inclui o preço do produto e eventuais custos adicionais. Sem tal informação, nenhuma proposta está completa. Além disso, torna impossível tomar uma decisão de compra ou fazer análises comparativas.
O preço do produto deve ser expresso de maneira clara, especificando moeda (sobretudo em transações internacionais), preço unitário e volume total. Os custos adicionais, como gastos com seguro, instalação ou entrega também devem especificados ou minimamente citados.
Ainda em relação ao preço, é importante ter clareza sobre os descontos, seu percentual em referência ao custo total e valor nominal. Quanto maior o desconto, melhor, mas é preciso ter atenção à capacidade de cumprimento do fornecedor, bem como questões tributárias.
Condições adicionais da oferta
É natural que uma proposta comercial conte com uma série de questões adicionais. Por exemplo, descontos e abatimentos sobre o preço. As condições em “jogo” podem tornar as propostas bem diferentes, ainda que o preço de tabela do produto seja o mesmo.
Entre as principais condições, podemos destacar:
- tipo de frete do produto e seu pagamento;
- formas de parcelamento e prazo para quitação;
- condições para troca do produto;
- condições para ressarcimento dos valores pagos;
- critérios de qualidade e padronização;
- eventuais descontos e abatimentos;
- período pelo qual a proposta é válida.
Note que, aqui, cada proposta pode tomar ramificações realmente únicas. Uma proposta mais barata não é necessariamente a melhor, visto que muitos outros itens (quantitativos e qualitativos) devem ser considerados, o que será mais bem explicado em outro tópico.
Termos de confidencialidade
Uma proposta comercial não é um contrato jurídico ou instrumento para efetivação de parceria. Mesmo assim, é bastante frequente que conte com um item de confidencialidade (sigilo). O intuito é preservar informações tanto do comprador quanto do fornecedor.
Esse sigilo pode ser total ou parcial, dependendo das exigências de cada parte interessada. Isso ocorre porque o vazamento de informações pode ser um problema, de modo que revele as estratégias adotadas e as condições de venda, munindo indevidamente a concorrência.
O que analisar na proposta comercial?
Toda proposta comercial deve ser analisada de maneira sistemática, tendo por intuito identificar seus custos efetivos ao empreendimento, bem como oportunidades lucrativas que resultem em vantagem competitiva. Veja, então, as principais dicas para análise:
- leia a proposta de maneira corrida, do início ao fim;
- retome os pontos mais complexos e/ou delicados, mais úteis à compra;
- faça uma analise comparativa, incluindo outras duas ou três propostas;
- calcule o custo efetivo total, incluindo descontos e condições;
- lembre-se de itens qualitativos, como reputação do fornecedor.
Veja, agora você está por dentro do assunto. Lembre-se que uma boa proposta comercial pode resultar em benefícios às diferentes partes interessadas. Elementos como descrição da solução, prazo total, custos e condições devem estar presentes. A análise do comprador, por sua vez, deve ser sistemática e detalhada, incluindo a comparação com outros fornecedores.
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