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As vendas B2B se caracterizam por etapas de venda mais complexas e definidas. Ainda que elas variem de um segmento para o outro, elas dependem, basicamente, da estrutura da operação comercial e da competência das pessoas envolvidas.
Não é que o talento e a habilidade de convencimento não sejam mais importantes, mas sim que a forma de aplicar essas capacidades depende de um bom fluxo dos processos de compra e venda.
Cada etapa precisa ser pensada para gerar valor no fim da cadeia. Se todos os envolvidos nesse processo forem eficientes, as possibilidades de vendas serão ainda maiores. Como estabelecer essa vantagem? Confira nas próximas linhas!
Conheça o mercado
A conquista de uma posição de destaque em um mercado B2B é absolutamente impossível sem informação. Uma boa evidência disso são as entrevistas com diretores e executivos de empresas líderes de mercado, nas quais pouco ouvimos sobre a eficiência operacional.
No lugar disso, eles sempre têm muita informação sobre o que está acontecendo no mercado, sobre o que as pessoas esperam, sobre oportunidades, aquisições, inovações e, principalmente, sobre os objetivos concretos de crescimento.
Antes de assumir uma boa participação de mercado, toda empresa competitiva precisa saber o tamanho dele, quanto pode conseguir conquistar e o que precisa fazer para isso. Empresas menores costumam dar menos importância para esses detalhes, pois não têm grande perspectiva de conquistar uma boa fatia do mercado em curto espaço de tempo, mas devem mudar a atitude para mudar a realidade e não esperar que as coisas mudem antes.
Desenvolva uma estratégia
A informação é fundamental, mas não adianta nada sem ação. É por isso que você precisa de uma estratégia. Sempre existem alternativas para expandir os negócios, como participar de um marketplace B2B, mas é preciso identificar o que pode trazer mais resultados para o seu negócio em um menor espaço de tempo.
Isso não significa que você deva abandonar os objetivos de longo prazo, muito pelo contrário, mas sim que é muito importante definir suas prioridades considerando o retorno que pode obter — em volume de vendas, em lucro e no menor prazo.
Ajude seu cliente a gerar valor
Boa parte da estratégia de venda B2B envolve a capacidade de ajudar o cliente a superar crises e a ter sucesso. Afinal, na venda entre empresas há uma união de propósitos bastante característica do nosso sistema econômico. A maioria das pessoas percebe facilmente que o capitalismo é sobre lucro, mas poucas entendem que ele estimula que organizações se unam em torno de um mesmo propósito para entregar valor.
Ou seja, quanto maior o valor disponibilizado para o consumidor, maiores as vendas. Se todos os integrantes de uma cadeia, o que inclui sua empresa e as que compram dela, estabelecerem a sinergia necessária para produzir melhores produtos e serviços, capazes de solucionar mais facilmente os problemas do consumidor, todas venderão mais.
Por isso, você precisa conhecer em detalhes o planejamento de compras dos seus clientes e se posicionar como um aliado na busca de eficiência e resultado.
Comprove resultados
Ao mesmo tempo, apenas se colocar do modo que o seu cliente espera não resolve o problema. Ele precisa ser convencido, o que depende da demonstração de resultados concretos e não apenas de um discurso bonito. Não é o que você espera dos seus fornecedores?
Demonstrar casos e situações nas quais outras empresas obtiveram resultados satisfatórios com a sua ajuda é fundamental. Depoimentos são ótimos, mas estamos falando em mais do que isso. Preferencialmente, você deve apresentar cálculos de retorno de investimento que comprovem que vale a pena investir na parceria com você.
Além de servir como prova, esse tipo de informação força uma atitude no seu potencial cliente. Se você afirma e prova que outro cliente dobrou a taxa de crescimento depois que passou a comprar de sua empresa, por exemplo, provavelmente falará de um concorrente dele, mesmo que indireto.
Monitore os resultados
A informação do exemplo anterior pode ser difícil de conseguir, mas existem muitos indicadores para acompanhar sobre os resultados apresentados. O importante é fazer o que estiver ao seu alcance para tornar concretos os benefícios que você vende.
Mas esses não são os únicos indicadores que merecem sua atenção, pois é ainda mais importante verificar os resultados de sua operação. O tempo dedicado a cada venda, os gastos com atração de clientes, o nível de satisfação deles, o valor médio dos pedidos e, principalmente, o total de vendas em volume e lucro, devem ser usados para identificar os pontos fortes e fracos dos seus processos comerciais.
Invista em capacitação
Outro aspecto que não pode ser esquecido é o fato de que a venda B2B é difícil e complexa. Em muitos casos, ela tem um ciclo mais longo e uma abordagem mais sofisticada do que outras formas de negociação. Se você vende para grandes empresas, vai lidar com negociadores que treinaram exaustivamente para fechar bons negócios.
Isso aumenta a importância dos talentos e da capacitação. Além de tudo, o setor comercial e as técnicas aplicadas evoluíram muito, o que exige que os profissionais mais experientes reciclem os seus conhecimentos e técnicas, foquem no relacionamento e nos clientes qualificados, ou seja, os mais prontos para comprar.
Aprimore continuamente
Por mais que você se dedique e tenha sucesso em todas as tarefas que listamos, há sempre algo a ser melhorado, até mesmo porque a mudança do cenário de mercado é contínua.
Por isso, use os indicadores de desempenho e as informações sobre o mercado para melhorar e se superar sempre. Toda empresa pode ser líder, mas ainda assim vai alternar de posição com os seus concorrentes, já que todos se esforçam em busca da excelência.
Modernize sua operação
A melhora contínua ajuda a manter a empresa competitiva, mas esse aprimoramento pode ser mais facilmente imitado do que a inovação e a modernização da empresa. As tecnologias atuais oferecem ganhos de produtividade e oportunidades que não podem ser deixadas de lado.
Atualmente, existem alternativas para prospecção, demonstração, fechamento, envio de produtos e execução de serviços que permitem a equipe comercial que se concentre mais no cliente. Por exemplo, se ele pode usar de uma plataforma de cotação de materiais para obter informações sobre os seus produtos, o seu vendedor pode usar o tempo que gastaria para enviar esses detalhes para convencê-lo da compra.
Em outras palavras, a tecnologia aumenta o foco estratégico, pois assume e automatiza algumas tarefas operacionais. Além disso, vivemos um momento de mudança no varejo e nas vendas B2B. A transformação digital já é uma realidade e ajuda a facilitar a rotina de vendas e compras.
Agora, confira a postagem complementar a este texto e: “Conheça 5 principais desafios de vendas B2B e como superá-los”.