Treinamento para equipe de vendas: confira 7 dicas essenciais

Suas vendas não estão atingindo os objetivos esperados? Muitas vezes você tem todos os elementos importantes para ter os melhores resultados, mas falta ajustar alguns pontos. Por exemplo, sua loja pode ter o melhor time de vendas, mas ainda faltar alguns pontos para torná-los um time imbatível.

Um dos responsáveis por isso é o treinamento para equipes. Com ele, torna-se possível garantir maior eficiência e adequação dos seus colaboradores para os novos tempos. Você pode adotar treinamentos como metodologia de vendas, encantamento do cliente, treinamentos de liderança, desenvolvimento de autoconfiança, coaching, entre diversos outros existentes no mercado.

Vou mostrar neste artigo 7 dicas imperdíveis para realizar um treinamento impecável em seu negócio e transformar sua equipe de vendas. Boa leitura.

1. Faça um planejamento preciso

O planejamento é um primeiro passo para realizar treinamentos mais eficientes em sua empresa. Isso porque o processo como um todo exige uma série de passos, tais como:

• observar a situação atual das equipes e números de vendas;
• identificar quais são as competências que a equipe precisa aprender;
• conversar com seus colaboradores e entender quais são as principais dúvidas que eles têm sobre vendas;
• identificar as necessidades da empresa;
• avaliar quais são os treinamentos existentes;
• pensar no tempo necessário para realizar o treinamento;
• avaliar as empresas que trabalham com treinamento;
• definir se o seu negócio tem espaço para realizar o treinamento in company ou se vai ser preciso deslocar seus colaboradores para outro local;
• definir se serão treinamentos individuais ou coletivos.

2. Estabeleça metas

O que você pretende alcançar com os treinamentos para sua equipe de vendas? O que você busca trazer para o seu negócio e para seus colaboradores? Estabeleça quais são as metas que deseja cumprir e incentive a equipe.

Esses objetivos não precisam ser apenas sobre o valor total de vendas, mas ainda trazer outras questões, tais como:

• fidelização do cliente;
• melhorar a imagem do negócio no mercado;
• aumentar a proatividade dos colaboradores;
• melhorar a comunicação entre loja e cliente;
• diminuir as crenças limitantes da equipe;
• estimular a motivação dos colaboradores em suas atividades;
• diminuir o índice de turnover.

Sendo assim, vá além dos números. Eles poderão ser apenas consequências do cumprimento dos objetivos que listei acima.

3. Conheça bem o seu time

A formação do seu time dará as diretrizes necessárias para definir quais serão os melhores treinamentos. É importante avaliar questões desde a quantidade de pessoas presentes, até mesmo, qual é a forma que gera melhor aprendizado para os membros.

Por exemplo, há equipes que lidam melhor com treinamentos mais práticos. Outros podem ter uma maior necessidade de teoria. Times que estão juntos há bastante tempo têm sinergia. Outros que estão começando agora podem ter uma maior necessidade de entrosamento, para gerar um maior engajamento no trabalho em equipe.

Para isso, uma forma interessante é realizar avaliações individuais e das equipes. Assim, poderá encontrar exatamente os pontos que precisam ser trabalhados e estimulá-los.

4. Entenda as necessidades da empresa

Além de identificar as necessidades da equipe, busque compreender o que a empresa precisa e como o treinamento para equipe de vendas pode auxiliar. Por exemplo, as vendas estão em alta, mas os índices de fidelização do cliente estão baixos? Isso gera uma demanda específica para a organização.

Se a questão for manter seus colaboradores motivados, diminuindo taxas de turnover, o foco do treinamento será outro — poderá ser mais motivacional e menos técnico, portanto.

5. Defina o prazo

Toda ação interna — incluindo treinamentos — deverá ter uma data de início e uma data de término para ocorrerem. Isso é importante para que não se postergue demasiadamente o tempo de realização e vire uma procrastinação.

Assim, inclua no planejamento o prazo para cada uma das etapas a seguir:

• avaliação das equipes;
• definição da empresa a realizar o treinamento;
• realização do treinamento;
• avaliação dos resultados após a adoção do curso, palestra ou workshop.

6. Considere o orçamento

Avalie quais são os valores que sua empresa precisará para poder implementar os treinamentos necessários em sua empresa e realize a preparação necessária para esse fim. Lembre-se sempre de que os treinamentos são um investimento para a organização, e não um gasto. Por isso, pense sempre no custo-benefício.

7. Adote diferentes metodologias de treinamento

Há diversas metodologias de treinamento para equipes de vendas que podem ser adotadas, cada uma atuando em uma frente específica. Você poderá realizar mais de uma escolha, desde que estejam alinhadas com as suas demandas e com as características das equipes. Algumas das mais aplicadas no mercado atualmente são:

• 70:20:10: metodologia baseada na ideia de que 70% do aprendizado é garantido por meio das experiências do colaborador, 20% por meio das interações sociais e 10% por meio de cursos. Assim, a metodologia visa estimular as diversas experiências dos funcionários;
• e-learning: promove o ensino a distância, buscando empoderar o funcionário para a autoaprendizagem;
• treinamento motivacional: muitas vezes a falha na sua equipe pode estar na falta de motivação no processo de vendas. Com isso, o intuito é demonstrar para o colaborador o quanto seu trabalho é importante e que se sinta animado para realizar suas atividades;
• coaching corporativo: o profissional atua buscando desenvolver individualmente os colaboradores e as equipes como um todo, potencializando habilidades e atitudes, e visando diminuir as crenças limitantes deles;
• gamificação: o conhecimento é passado por técnicas semelhantes aos jogos, usando o lúdico como instrumento de treinamento.

Com essas dicas, você consegue adotar um treinamento para equipe de vendas que seja capaz de potencializar as habilidades de cada um dos membros e do time como um todo. Lembre-se, também, de mensurar frequentemente os resultados dos treinamentos, a fim de avaliar se o resultado foi positivo ou não.

Para isso, compare os indicadores relacionados com os objetivos propostos no período antes do treinamento e depois. Porém, é importante que não seja imediatamente depois, ou não absorverá os efeitos do treinamento nos dados obtidos.

Por exemplo, se o objetivo era diminuir as taxas de turnover por meio do treinamento motivacional, avalie o índice antes do curso e alguns meses depois da ação (3 a 6 meses). Assim, os resultados estarão melhor condensados e você terá dados mais precisos sobre os resultados.

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